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加长短板


  □陈亦权
  上世纪40年代,20岁出头的彼得来到通用汽车公司做业务员。当时,通用汽车的销量很不好,总裁阿佛雷特先生就把那些优秀的业务员集中在一起,组成一个精英团队,并且由阿佛雷特先生亲自上课培训,他指望着由这支特殊团队来推动公司的销售状况。
  彼得因为销售业绩不错,也被选中进入特训团队。可是当第一天的培训结束后,彼得却来到阿佛雷特先生面前,说这个做法不会对销售起到什么帮助。阿佛雷特先生有些生气地说:“我把你们这些最好的业务员培养成最优秀的精英,如果销量还不会有改观,那你们就太让我失望了。 ”
  彼得没有再说什么,第二天一早,他提着一只小木桶来到了总裁办公室。那是一只很奇怪的木桶,周围一圈的木板像齿子一样各有高低,参差不齐,他问阿佛雷特先生说:“总裁先生,如果我想要往里面盛更多的水,就不断地加长那些长板,你觉得这是一个好主意吗? ”“简直荒唐! ”阿佛雷特先生不屑地说,“无论把那些长板加得多长,这只木桶的水也只能装到最短的板那里为止,接着加再多的水都会流失掉,唯一的办法就是加长那些最短的木板。”这时,彼得哈哈一笑说:“可是总裁先生,如果把我们的公司比做一只木桶,您又为什么要不断地加长那些长板呢? ”阿佛雷特先生听后思虑良久,做出了新决定——让业绩最少的业务员接受最好的培训,并且在工作中也让好的业务员和差的业务员形成帮带关系。
  新业务员或相对较弱的业务员遇到困难,优秀的业务员也参与帮助完成,完成后还能享受到一定的佣金提成,而差的业务员不仅不会因为这点提成被瓜分而伤感,而且还都信心倍增,因为如果不被瓜分这部分,事实上他们无法完成这笔交易。与此同时,他们为尽量避免被瓜分佣金,也纷纷努力钻研推销之道……
  就在这样的有序互动里,没几个月时间,通用汽车的销量很快就上去了。这个向阿佛雷特先生提建议的彼得,就是后来被称为现代层级组织学奠基人的劳伦斯·彼得,而他当初“加长最短的板”的那个建议,就是后来的著名管理学说“木桶理论”。

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